VENDAS Dicas & Técnicas

Aguilar Lopes

Aguilar Lopes

Líder Coach de Negócios | Missão: incentivar pessoas

Antes mesmo de falar em vendas, é importante entender a profissão. Vendedor é uma das profissões mais antigas já catalogadas e, a mais numerosa da história da humanidade, é tão importante que em 1º de outubro se comemora o dia oficial da profissão. O vendedor é aquele profissional que se dedica totalmente a conquistar clientes e é indispensável para o sucesso comercial de qualquer empresa ou negócio.

Muitos profissionais de vendas, acabam sendo contratados para desenvolver suas funções em empresas ou pequenos negócios, sem a exigência ideal de conhecimentos, habilidades e atitudes, critérios estes, indispensáveis para materialização do desenvolvimento sustentável do negócio e do profissional.

Por conta disto, a preocupação é trazer através deste artigo especial, informações técnicas, dicas e esclarecimentos, de forma abrangente, com linguagem clara e de fácil entendimento. Então, vamos lá!

Esquematicamente o “processo de vendas“ é demonstrado através de uma imagem denominada “funil de vendas”, funcionando exatamente como um funil, onde cada etapa trabalhada pode ser caracterizada e mensurada. As ações buscam inicialmente, atingir grande número de prospects, para chegar ao final do ciclo a número bem menor de clientes e de efetivação de vendas, veja, a imagem abaixo.

Vários estudiosos da área costumam caracterizar o “processo vendas” através de etapas. Alguns dividindo-o com um número maior de etapas, outros, englobando duas ou mais fases, que aos seus entendimentos podem ser complementados.

Em nosso estudo, vamos seguir a mesma orientação, detalhando o “processo vendas” em oito etapas, que acontecem para a perfeita efetivação das vendas, conforme proposta da VendaMais. O objetivo é facilitar o entendimento, pois, você pode estar iniciando suas atividades como vendedor ou, já se encontra num nível de profissional mais experiente.

1 – PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO

O processo vendas inicia-se com VOCÊ se preparando, ou seja, fazendo seu autoconhecimento e autogestão, é preciso entender quais os conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para efetivar vendas, bem como, conhecer os melhores caminhos, os quais foram detectados pelo planejamento organizado que VOCÊ programou. Veja:

– Metas;

– Avaliação de oportunidades;

– Estimativas de potenciais de clientes, segmento ou mercado;

– Previsão das vendas;

– Segmentações de mercado;

– Produtos, Mix, Serviços e formas de agregar valor;

– Capacidade e limitações da distribuição.

Esta primeira fase é a base para as demais e fará a diferença no seu desenvolvimento como profissional e também da organização, pois, o objetivo deve ser o bom atendimento aos clientes, consequência disto é o aumento das negociações/vendas.

2 – PROSPECÇÃO

Este é o momento de buscar os novos negócios, novas oportunidades, por isto, identificar prospects potenciais é o grande objetivo, então, para evitar problemas com perda de tempo e investimento de forma errada, é indispensável observar os seguintes pontos:

– Conhecer e analisar o perfil do cliente;

– Avaliar o seu potencial de compras;

– Faturamento, margens, facilidades e limitações;

– Situação do cliente no mercado, posturas, entendimentos, parcerias, etc.

A análise destes pontos importantes, pode evitar vários problemas na efetivação do prospect como cliente, é nesta fase, a melhor oportunidade para se avaliar o futuro cliente, é aqui que precisamos levantar todas as informações, e ele, o cliente, estará mais sensível à necessidade de liberar todas as informações.

3  ABORDAGEM

É na abordagem que iniciamos propriamente o contato e a comunicação formal para iniciarmos a efetivação das vendas, é o primeiro contato, no qual “quebramos o gelo” e entramos em sintonia com o cliente.

Inicialmente, o vendedor precisa saber como saudar o seu cliente, este procedimento é o melhor começo do relacionamento, imediatamente após, deve-se fazer sua apresentação, que precisa ser agradável e positiva.

Este momento precisa ser “mágico”, usar de sua melhor educação, cordialidade e carisma, estas qualidades geralmente causam grande impacto psicológico em qualquer pessoa, com seu cliente não será diferente, sua boa imagem ficará registrado na mente de seu cliente e facilitará para as próximas fases.

4 – LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

Há muito tempo, o filósofo e pesquisador Abraham Maslow mapeou as necessidades dos seres humanos, onde as definiu como necessidades motivacionais, veja como são classificadas:  

Fisiológicas (aquelas consideradas básicas, como: alimentação, conforto físico, etc.);

Segurança (corresponde às condições de segurança, estabilidade, benefícios, etc.);

Sociais (interações sociais, relacionamentos, amizades, etc.);

Autoestima (autonomia, responsabilidade, participação, orgulho, reconhecimento, etc.);

Auto Realização (valores humanos, sonhos, grandes desafios, realização, etc.).

Então, é nesta fase em que o vendedor faz perguntas ao seu cliente, investiga detalhes importantes para entender melhor como ajudar o cliente a se decidir pela solução que mais se adequa a suprir sua necessidade.

Cada cliente pode apresentar perfil diferente, caracterizado por costumes e atitudes bastantes particularizadas, é importante entender estes perfis para melhor atender e agregar valor nas negociações.

5 – PROPOSTA DE VALOR

É nesta fase do “processo de vendas”, que é necessário colocar em prática a matriz CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude), é aqui que você precisa demonstrar todo o profissionalismo que adquiriu, aqui também é o momento de ir além e prestar uma verdadeira consultoria sobre os produtos e serviços que possui para negociar.

Conhecendo as necessidades de seu cliente, é hora de apresentar a proposta de valor do produto ou serviço, para não se perder, a sugestão é elaborar uma matriz CANVAS, que nada mais é do que um quadro com todas as características, qualidades, atributos, benefícios, aplicações e limitações do seu produto ou serviço.

Este estudo lhe dará toda a segurança para quebrar paradigmas, desmistificar mitos e avançar com maior eficácia nas negociações, principalmente quando você também já estudou os produtos ou serviços de seu concorrente potencial.

6 – NEGOCIAÇÃO

Este é o momento de negociar produto, serviço, prazo, entrega, preço e qualquer outro item integrante da negociação. É fundamental utilizar tudo que se descobriu na fase anterior e reforçar os benefícios importantes do produto ou serviço que está sendo negociado.

Lembre-se, muitas vezes o cliente não sabe exatamente o quer, o vendedor é quem tem a obrigação de ser proativo e surpreender seus clientes com produtos e serviços novos, diferentes e inovadores.

Nesta fase é bem possível ocorrer algum tipo de objeção do cliente. Objeção é uma afirmação que o cliente dá como razão ou desculpa, para não comprar no momento. Deve ser considerada como uma solicitação implícita de mais informações, possivelmente de fatos e dados de que o cliente necessita para justificar a si mesmo ou a outras pessoas a decisão de comprar.

Então, nem pensar em perder a oportunidade de trabalhar as objeções, superá-las e partir para o fechamento.

7 – FECHAMENTO

Uma negociação, só se transforma efetivamente em venda, quando se ocorre o fechamento, nesta fase o vendedor deverá prestar atenção aos sinais dos clientes e usar técnicas e de toda sua psicologia para concretizar a venda.

Perceba, que até aqui tudo foi feito corretamente e, provavelmente, se continuar assim, o profissional de vendas irá fechar a negociação de maneira natural.

Veja abaixo, no quadro “Perfil de Comportamento de Clientes”, como identificar o comportamento de seus clientes, é fácil e prático e realmente funciona.

Aproveita as técnicas e a dicas e melhore consideravelmente seu potencial de fechamento.

8 – PÓS-VENDA

Nesta fase, o vendedor já efetivou a negociação, fechou a venda, no entanto, não poderá relaxar na continuidade do relacionamento com seu cliente, este trabalho e esforço é conhecido como pós-venda e pode promover o vendedor em consultor de vendas.

O consultor de vendas é considerado um especialista em vendas de algum produto ou serviço, sua dedicação em prol da satisfação do cliente e a busca incansável por oportunidades de novos negócios/vendas, irá lhe fazer toda a diferença.

Na atualidade, os profissionais de vendas, não só devem se preocupar com o que vendem, mas também como vendem. A venda é um processo contínuo de manutenção do cliente.

O vendedor precisa despertar aspectos subjetivos da negociação, tais como: confiança, credibilidade, segurança e outros sentimentos fundamentais para que o clima seja favorável à compra e as futuras compras, por isto, um profissional de vendas preparado, precisa estar orientado para os seguintes aspectos:

– Estar orientado para o outro e não para si mesmo;

– Fazer perguntas e ouvir em vez de somente falar;

– Cultivar clientes e não apenas vendas;

– Ser orientado para pessoas e não para o produto ou serviço;

– Ser adaptável em vez de inflexível;

– Descobrir necessidades em vez de cria-las;

– Estabelecer confiança e entendimento e não medo e tensão.

Veja abaixo algumas características importantes do profissional de vendas na atualidade.

ESTUDOS COMPLEMENTARES PARA O VENDEDOR

O profissional de vendas precisa estar atualizado, ler livros, artigos, reportagens, assistir vídeos, filmes e participar da sociedade como um todo.

Estas dicas e técnicas farão do vendedor estudioso, organizado, moderno, disciplinado e resiliente, o grande diferencial no momento da condução do processo de vendas, facilitando suas etapas e o seu melhor desenvolvimento.

Ainda é importante mencionar o Psicólogo Daniel Goleman, que é grande pesquisador contemporâneo, o qual mapeou a “Inteligência Emocional”, indispensável a quaisquer das profissões na atualidade, dividindo-a em pilares. Para o profissional de vendas estes fatores são imprescindíveis, veja as cinco áreas de habilidades destacadas e necessárias:

  • 1º Pilar: Autoconsciência – uma coisa é emoção outra é sentimento;
  • 2º Pilar: Autogestão – habilidade de lidar com seus próprios sentimentos, adequando os para a situação;
  • 3º Pilar: Automotivação – dirigir emoções a serviço de um determinado objetivo é essencial para manter-se caminhando sempre em busca;
  • 4º Pilar: Empatia – reconhecimento de emoções em outras pessoas;
  • 5º Pilar: Sociabilidade – habilidade em relacionamentos interpessoais.

Créditos:

* Tópicos e Etapas das Vendas: VendaMais

* Quadro Perfil de Comportamento de Clientes: Carlos Júlio

* Os 5 Pilares da Inteligência Emocional: Daniel Goleman

* Imagens: Google Imagens

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